下面继续3天3万视频课程的笔记：
价值+信任=成交信任+行动（匹配）行动和信任，都要台阶化营销，要流程化赚钱机器：抓潜--成交--追销（循环进行）+ 锁销 + 病毒营销（永动机）抓潜-成交-追销（都必须无法拒绝）+（各自为下一步做铺垫，即：多米诺）抓潜（产生动能+势能）----想办法加速这种动能和势能赚钱机器=营销魔术=价值魔术=（给予价值+打造信任+多米诺+杠杆借力+人性）潜在客户资格框定的2种方法：1、身份限定（即：客户筛选），如：限定年龄、职业等，目的：提高成交率+降低营销成本+放大前端投入2、行为限定（即：客户筛选），如：爬到13楼、填表、打付费电话、留言等（总之：付出一点代价）。人性：付出越多，越容易往前走风险控制秘诀：降低前端合作成本（例如杂志只付5元，体检只付10元，因为你给合作方制造了后端的机会）前端成本低=前端成交率可以抵前端成交率可以高=前端成本高基本模式：先测试--放大--优化【适合克亚营销每个策略】锁销：还可以退款，于是毫无后顾之忧。抓潜-成交-追销的时机把握（不要感觉唐突）前端借力成功秘诀（如下）：1、鱼塘选择--购买前、购买后、共存关系、互补型的鱼塘（例如海边别墅案例）2、准备好测试成功的结果（谈判筹码）3、鱼塘选择标准及先后顺序：（1）、足够的客户数量（2）、对塘主足够信任（3）、塘主以前的成功案例（4）、果农理论--先合作1个，影响另外9个；先合作2个，影响另外8个···（5）、合作方式设计例如：制作一个赠品，让合作伙伴帮忙抓潜。（6）、确保透明度（不要骗合作伙伴，及时报告合作进展）（7）、报酬及时支付（8）、解决争议（宁可自己吃亏，满足伙伴的利益，才有后面的合作）病毒营销成功秘诀（如下）病毒营销：转介绍=客户转介绍+合作伙伴转介绍（1）、不局限于佣金，核心：为客户，或伙伴提供价值（2）、降低转介绍难度--越简单，越详细越好（3）、对被转介绍者有价值，例如：推荐《打造你的赚钱机器》pdf（4）、转介绍主张，无法拒绝【比普通渠道，获得更高价值】（5）、2者合作，自己必须主导（6）、为伙伴提供高价值--别老说“给钱”。如：时尚杂志（为杂志打造后端）（7）、合作事宜的管理+监控销售信写作部分销售信撰写基本功：1、反复阅读2、抄写16遍销售信类型：抓潜-成交-追销销售信销售信核心：写出读信人的利益。销售信五部方程式如下：注意--兴趣-信任-欲望--行动信任（我们喜欢跟自己类似的人），如果有【信任+专家+明星】更好销售信写作细节：用“你”，感觉跟他一个人聊天。用“你们”，感觉跟一群人在聊天语气：聊天语气 VS 官方语气文字：视觉冲击力，如：“想象你走在自己喜爱的沙滩上”。成败关键：标题+主张+销售流程【滑梯】视觉重心：标题。 比喻：不是整个网页，都在那里大喊大叫。标题：间接提示核心利益+好奇心+简洁读完3页，通常就会一直读下去副标题--对全文的高度总结--应对读者的“扫描式阅读”。零风险承诺：要无法拒绝超级赠品：最好有赠品。效果：提升销售30-70%。价值和价格确认：先塑造价值--再给出价格稀缺性和紧迫感：在客户最兴奋时，引导行动；客户不兴奋时，销售就很难了例子1、我们的接线员正在等待你的电话例子2：如果线路繁忙，请耐心重复拨打，直到打通为止。电话，和行动指南：必须非常具体【请立刻拨打12345678给某某人，索取**秘诀】【打造信任的“三角金字塔”】 从下往上依次是：相似的人--专家---明星。把自己包装成：专家+明星 ，所以克亚营销有自己独特的“营销概念”自己，要相信自己是专家，才能成为专家×××头：一针见血：描绘出客户的渴望排列顺序：由弱到强，依次减弱标题：核心利益+欲望+好奇心字体：宋体字号：标准字号颜色：不超过3种销售信页面布局：每页2个副标题适当加重行间距尽可能拉大足够的留白段落：不在页末结尾（作用：继续读下去）句子：不在页末结尾（作用：继续读下去）每段：不超过5行断句：句子尽量不要太长特别提醒：2-3个特别提醒3要素：1、总结价值 2、稀缺性、紧迫感（换方式） 3、提醒行动如何借力网络营销网络营销特点：1、成本低 2、速度快 3、互动方便视频营销（信任感强）。首先需要定义网络营销目标：是抓潜？ 成交？ 还是追销？网络营销的形式：方式1、抓潜销售信--关闭时，跳转到成交信--发送感谢信（嵌入追销信链接）方式2：成交销售信--关闭时，跳转到抓潜信--发送感谢信淘宝店本质：本质还是在淘宝网的鱼塘抓鱼畅销书：为的是抓潜、追销，而不是通过书赚钱。书通常赚不到多少钱的。赵 丹案例：1、什么产品卖得最火，就对客户说：“买该产品，可八折购买其他水果”2、上述步骤做完了之后，接着换另外一个火的产品，重复做同样的事情。营销导图的真谛符合人性：抓潜--成交--追销（跟交朋友、追女孩道理相似）文字链接标题：1、为学英语付出太多？（点击见策略）2、蠢事成就的英语天才!商业模式创新：房地产，通常没有抓潜和追销最好的生意：拥有强大后端，不断重复购买×××：也要打造后端，不要一次赚死（前端借力+降低门槛）×××：案例--首次成交价格400美金--减低至40美金【虽然降价，但更多客户进入系统，追销机会增加】后端案例：【卖宝石-不赚钱放弃】+【前端卖仿真宝石小亏--追销真宝石赚很多钱】后端特征：具有隐蔽性【误导对手】后端营销：屏蔽竞争对手+提高利润英语培训案例：级别： 初级班--中级班-高级班价格： 600 --700 --800策划前初级升中级比例：40%策划后：80%策划前中级升高级比例： 20%策划后：80-90%策略1：首次成交：风险逆转+赠品可保留 | 让客户先走出第一步策略2：追销时机：之前是课程完毕在进行，调整为课程进行一半时追销，100元定金（并且可退）策略3：：初级班降至400（降低门槛-放大前端--打击竞争对手）--中高级分别增加到880、1180（补足前端损失的利润）克亚名言：没有价格竞争，只有价值竞争我的灵感：核心的是价值，产品形态是其次追销组合：多种多样【价值魔术】顿悟营销的核心：学习营销技术--运用时忘掉营销技术+思考怎样让对方接受主张(克亚营销只是进入营销世界的拐杖）学习克亚营销：核心（训练思维模式 + 悟透人性 + 杠杆借力）铁律1：100%走进客户世界，帮助客户实现梦想赚钱机器的配合 ：自己鱼塘=别人前端社会经济=诸多赚钱机器相互连接成交=价值+信任成交=提升价值+降低成交风险企业第一动力：降低风险（营销、人力、财务等均是如此）灵感：在推进seo等项目时（需符合“成交”流程，降低决策者的项目决策风险）分析竞争对手 ：企业营销的差异 == 抓潜、成交、追销时机、方式和频率的差异研究对手的办法 == 成为对手的客户如何成为营销高手：1、做一个购买高手（观察、思考别人的营销）2、悟盖瑞亥尔波特 名言：1、悟透人性才能成为营销高手2、世界上最高级的营销是没有营销（无销售成交方程式）营销要台阶化，跟信任相互匹配不说：“客户见证”（因为有销售痕迹）| 而要说：某某给的建议 | 或者：看看某某人的故事不要对客户说营销，要展示产品或服务的价值克亚营销，也是在帮助我们领悟人性尽可能掩盖销售痕迹，展示价值的一面克亚营销核心：贡献价值，量化价值，确认价值，提醒客户从我们这里获得的价值（人际关系也是如此）不确认，很可能被人就感受不到。客户喜欢或讨厌，是由于人性的驱动营销，就是帮助客户特别想实现的目标营销核心：最求快乐+逃离痛苦营销的关键：情感+语言塑造情感文字、语言、画面、声音--激发思想--思想激发情感--情感导致行动杠杆借力矩阵杠杆借力 实质：把自己和伙伴赚钱机器对接（伙伴：包含个人、商业实体）刚刚借力矩阵--多个赚钱机器对接是共赢，不是欺骗，100%对方角度出发实现别人梦想，顺便实现自己的梦想例：卖一本书：送20个赠品卖书：为的是抓潜杠杆借力矩阵：有9种形式（如下）营销组合的案例：案例一：柱子下有乒乓球，把乒乓球取出来的做法有3个：1盆水、桌子上多杯水、柱子上多瓶药水。【价值的魔术】案例二：一本书不好卖，拆分成多本杂志，就好卖了案例三：总结出来的畅销书报告，不好卖；请畅销书作家录制访谈报告，就卖出了很多【体现了价值】这个世界不需要创造，把有价值的东西变得更有价值卖讲座笔记，比卖讲座的还挣得多【价值魔术】营销知识、策略、秘诀都是资产【可以转换现金】无形资产，都可以转化现金价值塑造技术从对方角度塑造价值要具体，忌空乏，越具体越有威力描述为产品做出的努力（例：研发营销导图的代价、招聘员工的代价、啤酒酿造过程等等）描述不购买的代价（类似恐吓）描述产品使用结果（赚钱了，健康了，自信了，等等）见证客户，要和买家类似的人来做专家评论稀缺性排他性和垄断性：如卖电子书200本，送咨询（电子书无限，咨询有限）如何与鱼塘合作：1、先打造好后端，甚至可把合作利益都让给对方2、必须要有合作的牵头人（忌讳都做主）3、要大度，让对方多受益、为对方着想4、让对方控制（例如：发进展邮件、提×××作进展报告等）5、合作台阶化（先给威力小点的策略，让对方获得甜头···）6、初期，关键是，做出杠杆借力案例，分钱到还其次，用于推进其他人合作（多米诺）传统网络营销十大误导：广告即销售广告公司：按照广告费抽层，所以有促使广告主多投放的动机，且不承担后果十大误导如下：1、做形象广告，不提供主张，也不要求行动电视直销案例：克亚，让电话号码固定2、一次成交，鲜有后端3、不注重教育客户，从而提高认知价值确定客户购买标准，丁一帆：7大购买标准4、不进行测试测试赚钱设想测试营销方案、策略测试话术···5、在营销上，从不考虑借力业内、以及业外人士【闭门造车】要观察、要借用、要改进有可能借用过来的策略，威力巨大案例：卖宝石、CD、杂志（前端借力：降低或放弃前端利润）6、没有零风险承诺空调维修公司：假借“空间检测”抓潜免费检测视力、免费测试员工水平（皆是抓潜）汽车修理（维修需要提醒，否则想不起来）7、没有描绘蓝图销售：结果（结果需要描绘）案例：航空公司，塑造到达目的地的美好感觉8、没有打造USP9、没有针对精准客户重点：不是每个人都是咱们客户名言：让爱的人更爱你，恨的人更恨你只有想买的时候，你才能卖给他（网球、书等等）盖瑞亥尔波特，5万买7万奔驰案例10、没有续值就是对资产的再利用，如营销策略、销售信、人生经验、管理技能本笔记仅作学习感悟之用，请勿作商业用途，尊重视频作者劳动成果。如有启发，可转载分享，让更多人收益。谢谢您！